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银行拓户工作需要解决三个问题

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原创 都都得 都德的磨坊

大家都知道,客户是银行的基石。只有新客户源源不断的涌进来,老客户不断的优化结构,形成活水不断,老井深挖的局面,银行的业务基石才稳,经营发展才能走得长远,稳健。失去新客户来源,就服务不了新市场,也就抓不住改革发展的红利。

拓户工作本来是一项长期性、基础性、战略性工作。应该是非常成熟的流程作业。但几乎就在一瞬间,这项工作出现了较大问题,情况变得复杂起来。上级领导抓开户,推开户;基层员工却怕开户、躲开户。劲不往一处使,南辕北辙。

一开会研究,甚至没人说得清,争执不休。到底问题在哪里,问,新开一个户要多久时间,有说2个小时,有说要半个月,大家莫衷一是。基层说困难重重,上级说流程已经简化。大家各有各的角度,观点碰撞出许多火花,就没有一个能解决实际问题。

但了解以后,个人以为,问题的焦点主要在三个方面。一是重视不够。二是不知不会。三是考核不严。拓户工作,解决这三个问题,可以捋顺90%的问题。

其一,重视不够。

一开会,从大家发言来看,都很重视,上至行长,下到柜员,都知道客户是我们的衣食父母,都知道做不好新开户工作,抢不到新客户资源,我们只能坐吃山空,迟早一天要完蛋。但在实际抓工作的过程中,总能找出各种各样的理由,为拓户不力来背锅。理由充不充分呢,听起来都很充分,任何一个理由,足以把这项工作束之高阁,抛到九霄云外。

如果按照目前这种与同业的差距速度发展下去,过不了十年八年,我们的客户基础就难以承载起我们的规模发展要求。那时候,沦落的样子,是我们每一个人的不能承受之重。

一件事情重不重视,只能用结果来衡量,用过程来追踪。重视了,起码过程是努力的,出了汗水的,花过心思的,上下求索过的,而结果,无论成功还是失败,重视的过程本身就是一种结果。知易行难。重视,不仅要知,关键是要义无反顾的行,锲而不舍的行,明知山有虎,偏向虎山行。这才是重视。

所以,我们要用行动解决重视的问题。

其二,不知不会。

这个是核心问题。人天生就会捡轻避重。喜欢在自己的舒适区做事,驾轻就熟。对于自己不懂的事,一是少做,二是不做,这样就不会出错,被罚,甚至只是为了保全自己的面子。抓新开户的工作,重中之重,是要保证柜员都会,客户经理都会,甚至还有后台处理中心的人要会。

什么资料要录,尽职调查要查些什么,录入资料后提交审核什么,每一项内容,每一个环节,大家理解的意思,要高度统一,不能模拟两可。能简化流程的,要上下一致认同简化;能第一时间处理的,决不拖到下一刻。这不仅仅是客户经理、柜员等一线人员的事,后台流程管理部门也要认同到位。不能出现,前台收集资料的简化了,后台的人员说不行。或者后台人员说可以简化流程了,前台人员还在懵圈,吭哧吭哧按步就班。这些都会削减我们的办事效率。

不可否认的是,现在我们的网点已沦为储蓄网点,只会办个人业务。一遇到对公业务,就惶恐不安,避之唯恐不及。要做好新开户工作,培养一支懂对公业务的柜员队伍,是当务之急。

解决不知不会,势在必行,偷不得懒,耍不得巧,得下笨功夫。

其三,考核不严。

现在我们有个毛病,不给钱就不做事,谁给的多,就给谁干。本身这也没毛病。每个人都要养家糊口,都有追求美好生活的权利。但最基本的企业文化内涵,至少在我们每个人身上要得到一些体现。

我们是一个集团,是一个团队,大家都是企业这张皮上的毛,都懂得皮之不存,毛将焉附的道理。事事讲钱,用挣工分的思路来做工作,出一份力,要一份钱。这何其短浅和私利。

在集团做事,该讲公义的地方,要讲公义,该讲私利的地方,也可分毫必争。两者都要。不能只顾一头。只讲公义,损己利公,不幸福;只讲私利,损公利己,不长远。

怎么平衡?需要我们用好考核指挥棒。科学合理设置考核指标,引导员工发展方向,工作目标达成了,员工也成长收获了,双赢。

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