原创 都都得 都德的磨坊

大家都知道，客户是银行的基石。只有新客户源源不断的涌进来，老客户不断的优化结构，形成活水不断，老井深挖的局面，银行的业务基石才稳，经营发展才能走得长远，稳健。失去新客户来源，就服务不了新市场，也就抓不住改革发展的红利。

拓户工作本来是一项长期性、基础性、战略性工作。应该是非常成熟的流程作业。但几乎就在一瞬间，这项工作出现了较大问题，情况变得复杂起来。上级领导抓开户，推开户；基层员工却怕开户、躲开户。劲不往一处使，南辕北辙。

一开会研究，甚至没人说得清，争执不休。到底问题在哪里，问，新开一个户要多久时间，有说2个小时，有说要半个月，大家莫衷一是。基层说困难重重，上级说流程已经简化。大家各有各的角度，观点碰撞出许多火花，就没有一个能解决实际问题。

但了解以后，个人以为，问题的焦点主要在三个方面。一是重视不够。二是不知不会。三是考核不严。拓户工作，解决这三个问题，可以捋顺90%的问题。

其一，重视不够。

一开会，从大家发言来看，都很重视，上至行长，下到柜员，都知道客户是我们的衣食父母，都知道做不好新开户工作，抢不到新客户资源，我们只能坐吃山空，迟早一天要完蛋。但在实际抓工作的过程中，总能找出各种各样的理由，为拓户不力来背锅。理由充不充分呢，听起来都很充分，任何一个理由，足以把这项工作束之高阁，抛到九霄云外。

如果按照目前这种与同业的差距速度发展下去，过不了十年八年，我们的客户基础就难以承载起我们的规模发展要求。那时候，沦落的样子，是我们每一个人的不能承受之重。

一件事情重不重视，只能用结果来衡量，用过程来追踪。重视了，起码过程是努力的，出了汗水的，花过心思的，上下求索过的，而结果，无论成功还是失败，重视的过程本身就是一种结果。知易行难。重视，不仅要知，关键是要义无反顾的行，锲而不舍的行，明知山有虎，偏向虎山行。这才是重视。

所以，我们要用行动解决重视的问题。

其二，不知不会。

这个是核心问题。人天生就会捡轻避重。喜欢在自己的舒适区做事，驾轻就熟。对于自己不懂的事，一是少做，二是不做，这样就不会出错，被罚，甚至只是为了保全自己的面子。抓新开户的工作，重中之重，是要保证柜员都会，客户经理都会，甚至还有后台处理中心的人要会。

什么资料要录，尽职调查要查些什么，录入资料后提交审核什么，每一项内容，每一个环节，大家理解的意思，要高度统一，不能模拟两可。能简化流程的，要上下一致认同简化；能第一时间处理的，决不拖到下一刻。这不仅仅是客户经理、柜员等一线人员的事，后台流程管理部门也要认同到位。不能出现，前台收集资料的简化了，后台的人员说不行。或者后台人员说可以简化流程了，前台人员还在懵圈，吭哧吭哧按步就班。这些都会削减我们的办事效率。

不可否认的是，现在我们的网点已沦为储蓄网点，只会办个人业务。一遇到对公业务，就惶恐不安，避之唯恐不及。要做好新开户工作，培养一支懂对公业务的柜员队伍，是当务之急。

解决不知不会，势在必行，偷不得懒，耍不得巧，得下笨功夫。

其三，考核不严。

现在我们有个毛病，不给钱就不做事，谁给的多，就给谁干。本身这也没毛病。每个人都要养家糊口，都有追求美好生活的权利。但最基本的企业文化内涵，至少在我们每个人身上要得到一些体现。

我们是一个集团，是一个团队，大家都是企业这张皮上的毛，都懂得皮之不存，毛将焉附的道理。事事讲钱，用挣工分的思路来做工作，出一份力，要一份钱。这何其短浅和私利。

在集团做事，该讲公义的地方，要讲公义，该讲私利的地方，也可分毫必争。两者都要。不能只顾一头。只讲公义，损己利公，不幸福；只讲私利，损公利己，不长远。

怎么平衡？需要我们用好考核指挥棒。科学合理设置考核指标，引导员工发展方向，工作目标达成了，员工也成长收获了，双赢。

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