刘墉：看谁耐得住
要听现场三万人的演唱会吗？
请先别喝水！
我们要占百分之七十。美国代表麦克才坐下来，就斩钉截铁地说。
那就没什么好谈了嘛!方副总扯了扯周总的袖子。
不不不!可以谈。周总只当没听到，对麦克笑笑，打开手上的资料，推了过去：您看看，将来的市场，单单在我这边就有多少，而且还在成长。指指资料上的一页：再说，运费贵，我们这边人工又便宜得多，何必舍近求远呢?
那麦克，居然连资料都没瞧一眼，就还是那句话：
百分之七十，少一分都不成，这不是我的想法，是我公司的底线。
问题是;;方副总看看周总，对麦克说：我们的底线也是百分之七十。
麦克突然把手上的文件夹一合，又把椅子往后挪了挪：那就没什么好谈的了。接着把脖子伸长，盯着周、方二人：喂!你是用我的品牌弛!
lsquo;好!好!好!周总把方副总一挡：第一次合作，我让!我占百分之六十，一下子减少一成。行了吧?
不行!麦克哼了一声，低头翻他自己的文件，找出一页，也推过桌子中间：你们二位看看，这是上次你们来美国，大家开会的备忘录。
不错不错!周总笑道，一边作样子翻了两页：可是您要知道，今天我们打开了东南亚的市场，此一时、彼一时嘛!
麦克沉吟了一下：东南亚，你保证销多少?
方副总立刻叫了起来：奇怪了!你为什么没看我们传给你的资料呢?
看了!麦克重复了一遍：看了!又低头翻他手上的东西，突然抬起头：好吧!我让，我们要百分之六十。
周总没吭气，方副总把脸望向窗外，天已经暗了，看看表，快六点了。
先吃饭吧!周总说。
肚子填饱，两边的语气好多了，不过那冷战的气氛还在，双方的部属，虽然在另一桌，也都安安静静。
继续谈吧!周总伸伸手：已经很有进展了!
麦克想了想，又去跟他的副手咬咬耳朵，回来说：好吧!谈不成也没办法，明天我们非走不可。
挑灯夜战，一个大长桌，双方二十多人，只听见文件翻动和咖啡杯碰到碟子的声音，居然僵在那儿，连交谈的机会都没有。
不过总算双方都有了妥协，降到各坚持百分之五十五。
我已经让步太多了，让了百分之十五了。麦克搓着手，又看看表：看样子，没希望了。
有希望!有希望!周总居然还是笑嘻嘻地说：继续讨论嘛!话没说完，方副总插话进来：
周总，您是怎么啦?已经让到五十五了吨!
夜深了，可以感觉外面街上变得安安静静，偶尔有救护车开过的声音。
两边人都在打呵欠，却又都捂着嘴，不让人看见。
上厕所的人也多了，还有人出去抽烟。只有周总和麦克，还各自一页一页地翻资料。
那些文件他们早看过几百次了，这看，是真看?还是装样子?没人知道。
麦克终于忍不住了，站起身，用眼神示意一下随员，一起站起来。再跟周总、方副总握了握手，耸耸肩：我已经尽了最大的努力。
两批人往门外走，周总突然拍拍麦克，小声说：糟糕，我忘了讲，最近澳洲有人来过，他们也打算下单。
噢?麦克苦笑一下：那又能下多少?
未来难说哟!周总拍拍麦克：再谈谈吧!
麦克迟疑了，僵在大门口。
往外一步，两边就吹了；往里一步，难道十一点半，还要继续?
方副总也过来鞠个躬，伸长了胳膊，请麦克留步。
麦克深深吸了口气，隔了半分钟：好吧!就百分之五十吧!希望我们作最大的让步，能换来以后更大的成功。
真是柳暗花明，事情突然变得出奇顺利，深夜十二点半，周总已经把麦克送回旅馆，才回到车上，就一个电话打去董事长家：
对不起!让您久等了，居然谈成了咄，各占百分之五十。
就听那边一片欢呼声，原来董事会几个大头都在那儿。
这边麦克才进房间，也拨了越洋电话：
太成功了!太成功了!硬是没被他们吃定，硬是谈成了mdash;mdash;百分之五十!
{有话好说}
如果你初入社会，一定会觉得匪夷所思：怎么可能?两边原来都坚持百分之七十，最后居然会双双让步，谈成百分之五十。要让也不可能这么让嘛!
但是如果你在商场和外交圈久了，一定就能了解，什么叫做谈判，什么又叫折冲尊俎。谈判就是把原来不可能谈成的事谈成。折冲尊俎就是把几乎已经撕破的脸，变成笑脸。当然这谈判与折冲，也就是说话的最高艺术了。
先进两步。再退一步
看政治和外交的新闻，你一定常会骂：奇怪了!为什么双方都要那么坚持?退一步海阔天空嘛!
等到峰回路转，双双作了让步，你又可能骂：
早知道后来会让，何不一开始就别坚持?如果你这么说，就是太外行了。要知道，谈判好比两国争疆界，双方一定都往对方那里划线，然后一点一点退、一点一点让，最后终于达成共识。要是你一开始，就很礼让，就很君子，把线画在中间。对不起!对方一定得寸进尺，最后把那条线画到你的国土上。
现在你就可以了解，前面故事里，其实双方都在演、都在熬、都在耗，耗到最后的底线。在那耗的过程中，任何一边松口，对方就占了便宜。
耗到你不行
耗是门很大的学问。
不知你有没有听过这么个笑话mdash;mdash;
有个书商找推销员，挨家挨户去销他们的新书。
每个来应征的都能说会道，只有一个，居然是严重的结巴。
你行吗?书商问。
x;;i;;ng;;行;;那结巴花了五秒钟才答一个字。
好好好!书商笑起来：你就试一天吧!
一天过去，大家都回来交成绩。
居然结巴卖得比谁都多。
为什么?大家不信。
因;;因;;因;;为;;我;;每到;;一;;家;;，就;;就;;打;;开;;开;;.书书书书;;说;;我;;我;;念;;念;;
笑话说到这儿，你看懂了吗?
结巴成功，因为他会耗!当初那书商用他，不也是受不了他说话的速度吗?只怕他的同事也受不了他的答案，他才讲一半，大家就说听懂了。
这虽然是个笑话，但是也呈现一个事实mdash;mdash;
慢慢熬、rsquo;慢慢耗、慢慢谈，许多原本谈不成的事，都能谈成。
疲劳轰炸的战术
人有个毛病，就是禁不住疲劳轰炸。
譬如一个人去选家具，他看了这样看那样，逛完这家逛那家，比比这比比那，最后听累了、走累了，很可能莫名其妙地选了他最后看到的那一样。
那一样真是最好的吗?只怕不是!
但是他已经倦了，早完早好，他只想把事情办完，于是作了决定。
仔细想想，公司里许多会议、立法院许多议案，不是都拖来拖去，拖到最后一分钟，散会和休会之前，挑灯夜战才通过吗?
那些决定，都是最深思熟虑的结果吗?抑或只因为大家都太累了?
设下谈判的陷阱
再让我们回到故事里的百分之七十这件事。
要知道，会推销的人，除了会先占地盘，再一点一点退的技术，还会使用陷阱。
举个例子，一个房地产掮客，他可能带你看几十户房子。那些房子不是太旧就是太贵。当你发现原来房子这么难找，正想打退堂鼓的时候，他突然告诉你一个好消息：有个才推出的房子，真是千载难逢的机会，被你碰上了。
他带你去，果然!样样都合，你立刻买了，心想：唉!早知道看这一户就成了，前面何必浪费那么多时间。
你岂知道，他带你看那几十户，就是为了要你买这一户啊!他先把你的锐气挫到最低，再给你豁然开朗。这就好比前一个礼拜医生说你恐怕有大毛病，这个礼拜检查报告出来，又告诉你没问题一样，使你在大失之后有了大得的喜悦。
请你随我来
那掮客的技巧，处处可用mdash;mdash;
譬如你要请女朋友看电影，你知道她想看《绿女郎》，可是你实在受不了那种爱情文艺，你想看的是《绿侠客》。你能问女孩子：要看《绿女郎》还是《绿侠客》吗?
当然不会!于是你可以问她有好几部电影给你挑，有《黑武士》，很残酷，有砍头的镜头。
恶心!不要!她喊。
还有《黑蜘蛛》，是恐怖片，保险你尖叫。
我才不要呢!她又喊。
对了!还有一部《绿侠客》，动作加爱情;;
就看这部吧!
于是你成功了，因为你设了陷阱，让她比较，然后作了你满意的选择。
对比的艺术
说话讲究气氛、讲求环境。而那气氛与环境则
包括了最重要的对比。
如同你结婚请伴()娘，不会请一堆比你艳丽高挑的，最起码你会找与你差不多的(甚至比你丑多了的)。这样对比之下，才不使你失色。
谈判也一样，那是一连串的暗地较劲，你必须把自己的阵势布好。随时暗示你的底线，随时让他比较各种条件，认识你，也认识他自己，你更可以把他有的选择摊在他面前，用对比的方式，把他带到你要的方向。
最后，我要引用一句外交界常说的话：
如果有绝对谈不成的事，就不叫外交了。
面对那么大的冲突，你都要学前面故事中的那位周总，笑笑：可以谈，有希望!
然后，把事情谈成。
